Compreendendo a motivação do comprador:
Os consumidores não vêm de uma forma. As pessoas têm vários motivos para comprar qualquer produto ou serviço:
De forma ampla, podemos classificar as motivações do comprador em três tipos diferentes:
1) O medo influencia a motivação do comprador
O mais forte dos três motivos do comprador B2B, o medo, será a força motriz para os próximos meses ou o ano inteiro, à medida que as empresas e os governos continuam a seguir sua ‘defesa’, ‘diversificação’, ‘interrupção’ e ‘ação rápida ‘ estratégias. Consumidores e empresas têm medo embutido de abrir mão de seu capital.
2) A lógica impulsiona a motivação do comprador
Infelizmente, o mais fraco do ponto de vista motivacional, o raciocínio de compra tem a ver com senso comercial e se dedica a desenvolver e construir um lugar para evitar que seja irrelevante. A compra lógica é proativa e intencional.
3) Motivação do comprador orientada para o benefício
Esse estilo de compra está mais bem alinhado com os anos que antecederam as crises econômicas, como o GFC, ou o período imediatamente anterior à profunda recessão que o mundo está enfrentando como resultado do COVID-19. A compra orientada para o benefício – impulsiona o desenvolvimento ou empurra a posição de “bem-estar” da marca. Organizações e indivíduos tinham amplos recursos à sua disposição e pouca preocupação ou perigo se isso não acontecesse. Vamos examiná-los e explorar a motivação do comprador predominante nos compradores B2B e B2C.
Razões psicológicas que motivam um comprador
1) O desejo de ganho financeiro
Enfatizar esses ganhos e como eles se aplicam diretamente ao tomador de decisões fará uma grande diferença em uma visita de vendas. Quanto mais hábil o operador de telemarketing explicar essas vantagens, mais provável será que ele supere o medo do fracasso na mente decisória.
2) Conveniência e conforto
Eles desejam o conforto e a comodidade que um serviço ou produto pode oferecer. Eles querem experimentar o orgulho e a propriedade de uma mercadoria, ou podem comprar para satisfazer as necessidades do amor e do ego. O motivo de compra predominante pode ser o conforto e a conveniência de um novo layout e novos armários.
3) Segurança e proteção
O desejo de proteção ou segurança é um motivo de compra razoável significativo que afeta muitas compras. Por exemplo, cofres de ferro ou armários de segurança são comprados por pessoas porque elas querem proteger seu dinheiro, joias, etc. contra roubo. Proteja seu site contra spam e bots e não se esqueça de levar o certificado SSL.
4) Orgulho de propriedade
Orgulho de propriedade é um termo psíquico. Psicologicamente, outros se sentem melhor em comprar em vez de alugar. Normalmente, isso é ilustrado com um bom cuidado com a casa, mas nem sempre.
5) Prazer ou recreação
O desejo de diversão ou prazer costuma ser uma das motivações emocionais para comprar. Por exemplo, rádios, instrumentos musicais, etc. são comprados por pessoas por causa de seu desejo de diversão ou prazer.
6) FOMO- Medo de perder
FOMO (medo de perder) se refere ao sentimento ou crença de que os outros estão se divertindo mais, vivendo uma vida melhor ou experimentando mais do que você. Envolve um forte sentimento de ciúme e afeta a autoestima.
7) Compra por impulso
Personalidade, prazer e associações de produtos podem contribuir para as compras por impulso. A compra de impulsos é um comportamento normal hoje. Nossa cultura de consumo nos permite sucumbir à tentação e comprar algo sem levar em conta as implicações de comprar algo.
Outras razões:
Você descobrirá que a quantidade de atos que deseja realizar é bastante reduzida. Você provavelmente vai querer que alguém assine o seu boletim informativo, obtenha uma amostra grátis, sugira um amigo ou, acima de tudo, compre algo. Qualquer que seja a ação, dê atenção a ela, interesse-se, crie desejo e depois peça uma ação. Peça aos clientes para agirem! CTAs podem ajudar. Se você quiser que eles cliquem nele, basta largá-lo. Se você quiser que eles comprem, peça a venda de forma muito clara (como em “Compre Agora”). Muitas das vendas são perdidas no último momento porque ninguém pediu ao cliente para comprá-las. Não seja tímido, então. Peça o passo a dar.
Motivação do comprador de clientela
As motivações de compra por clientela são as razões pelas quais um consumidor prefere uma loja ou provedor de serviços em vez de outro. Esses motivos de compra são considerações ou razões pelas quais o comprador gostaria de patrocinar um determinado varejista em vez de outro ao comprar um produto ou serviço. O patrocínio emocional de razões de compra inclui:
- A aparência da loja / localização / IU
- exposição do produto
- Recomendação de outros
- Imitação ou emulação
- Hábito
- Prestígio
O motivo de compra é a força motriz por trás do que faz seus consumidores decidirem comprar em sua plataforma. Envolver-se com eles em todos os pontos de sua jornada, entender os fatores psicológicos corretos em jogo e ser capaz de se conhecer e como colocar seus produtos no mercado, completa essa imagem.
Como encontrar a motivação do comprador
Preste atenção ao tipo de tráfego e à plataforma de onde ele vem.
De onde vem o tráfego?
Saber onde seus clientes o encontraram online é um dos principais fatores para decidir o que eles estão comprando. Comece definindo os canais de aquisição ou marketing dos quais você obtém o maior volume de tráfego.
Quais são os dados demográficos dos consumidores?
Os aspectos sociais de seus clientes também são fontes essenciais de inspiração para o comprador. Dados demográficos, como idade, sexo e localização, forneceriam imediatamente algumas informações sobre quem e o que são seus clientes e seus motivos de compra em potencial.
Em quais itens a maioria dos clientes está navegando?
Fique de olho nos relatórios do Google Analytics e em outros dados de análise de campanha de marketing. Esses relatórios detalhados ajudam a entender os comportamentos dos clientes e quando eles estão convertendo.
Conclusão:
Para aproveitar ao máximo essa estratégia de vendas, os operadores de telemarketing precisam considerar os motivos do cliente em potencial da maneira mais clara possível. Isso é o produto da abertura de uma discussão no início da conversa e da construção de um relacionamento com o tomador de decisão. Quanto mais eficazes os operadores de telemarketing puderem fazer isso, mais convincentes serão suas ligações. Fazer algumas pequenas melhorias em sua estratégia de telemarketing pode ter um efeito enorme nos resultados que você alcança. Para saber mais ou saber como podemos ajudá-lo a melhorar a eficiência de suas ligações, visite nosso site ou entre em contato com um membro de nossa equipe de especialistas.
