Zrozumienie motywacji kupującego:
Konsumenci nie przychodzą w jednej formie. Ludzie mają kilka powodów, aby kupować dowolny produkt lub usługę:
Ogólnie możemy podzielić motywacje kupujących na trzy różne typy:
1) Strach wpływa na motywację kupującego
Najsilniejszy z trzech motywów nabywców B2B, strach, będzie siłą napędową przez następne kilka miesięcy lub cały rok, ponieważ firmy i rządy będą nadal podążać za ich „obroną”, „dywersyfikacją”, „zakłóceniem” i „szybką ścieżką”. strategie. Zarówno konsumenci, jak i przedsiębiorstwa mają wbudowane obawy przed rozstaniem ze swoim kapitałem.
2) Logika napędza motywację kupującego
Niestety, najsłabsze z motywacyjnego punktu widzenia rozumowanie kupowania dotyczy sensu biznesowego i jest poświęcone rozwojowi i budowaniu miejsca, aby zapobiec byciu nieistotnym. Zakup logiki jest proaktywny i celowy.
3) Motywacja kupującego motywowana korzyściami
Ten styl kupowania najlepiej pasuje do lat poprzedzających spowolnienie gospodarcze, takie jak GFC, lub do czasu bezpośrednio przed głęboką recesją, której świat doświadcza w wyniku COVID-19. Zakupy nakierowane na korzyści przyspieszają rozwój lub wzmacniają pozycję marki w zakresie dobrego samopoczucia. Organizacje i osoby prywatne miały do swojej dyspozycji duże zasoby i niewiele obaw czy niebezpieczeństwa, gdyby to nie miało miejsca. Przyjrzyjmy się tym i zbadajmy motywację kupujących dominującą wśród kupujących B2B i B2C.
Psychologiczne powody, które motywują kupującego
1) Chęć zysku finansowego
Podkreślenie tych korzyści i ich bezpośrednie zastosowanie do decydenta będzie miało duży wpływ na rozmowę sprzedażową. Im lepszy będzie telemarketer w wyjaśnianiu tych zalet, tym większe prawdopodobieństwo, że przezwycięży strach przed porażką w umyśle decyzyjnym.
2) Wygoda i komfort
Chcą komfortu i wygody, jaką może zaoferować usługa lub produkt. Chcą doświadczyć dumy i posiadania towaru lub mogą kupić, aby zaspokoić potrzeby miłości i ego. Dominującym motywem zakupowym może być komfort i wygoda nowego układu i nowych szafek.
3) Bezpieczeństwo i bezpieczeństwo
Pragnienie ochrony lub bezpieczeństwa jest istotnym, rozsądnym motywem zakupowym, który wpływa na wiele zakupów. Na przykład żelazne sejfy lub szafki bezpieczeństwa są kupowane przez ludzi, ponieważ chcą chronić swoją gotówkę, biżuterię itp. przed kradzieżą. Chroń swoją witrynę przed spamem i boty i nie zapomnij zabrać certyfikatu SSL.
4) Duma własności
Duma własności to pojęcie parapsychiczne. Z psychologicznego punktu widzenia inni czują się lepiej kupując niż wynajmując. Zazwyczaj ilustruje to dbałość o dom, ale nie zawsze.
5) Przyjemność lub rekreacja
Pragnienie zabawy lub przyjemności jest często jedną z emocjonalnych motywacji zakupu. Na przykład radioodbiorniki, instrumenty muzyczne itp. są kupowane przez ludzi ze względu na ich pragnienie zabawy lub przyjemności.
6) FOMO- Strach przed pominięciem
FOMO (Strach przed utratą) odnosi się do uczucia lub przekonania, że inni mają więcej radości, żyją lepszym życiem lub doświadczają więcej niż ty. Wiąże się z silnym poczuciem zazdrości i wpływa na samoocenę.
7) Impulsowe kupowanie
Skojarzenia osobowości, przyjemności i produktów mogą przyczynić się do zakupów impulsowych. Kupowanie impulsów jest dzisiaj normalnym zachowaniem. Nasza kultura konsumpcji pozwala nam ulegać pokusie i kupować coś bez brania pod uwagę konsekwencji zakupu.
Inne powody:
Przekonasz się, że liczba aktów, które chcesz podjąć, to całkiem sporo. Prawdopodobnie będziesz chciał, aby ktoś zaprenumerował Twój newsletter, dostał darmową próbkę, zasugerował znajomego, a przede wszystkim coś kupił. Niezależnie od działania, zwróć na nie uwagę, zainteresuj się, stwórz pragnienie, a następnie poproś o działanie. Poproś klientów o podjęcie działania! CTA mogą pomóc. Jeśli chcesz, aby go kliknęli, po prostu go odłóż. Jeśli chcesz je kupić, poproś o wyprzedaż bardzo wyraźnie (jak w “Kup teraz”). Znaczna część sprzedaży ginie w ostatniej chwili, ponieważ nikt nie prosił klienta o ich zakup. Nie wstydź się więc. Zapytaj o krok do wykonania.
Motywacja kupującego patronatu
Motywacje kupowania patronackiego to powody, dla których konsument woli jeden sklep lub usługodawcę od innego. Te motywy zakupu to względy lub powody, dla których kupujący chciałby patronować jednemu detaliście zamiast innemu detaliście podczas zakupu produktu lub usługi. Patronat emocjonalny powodów zakupowych obejmuje:
- Wygląd sklepu/lokalizacji/UI
- Wyświetlanie produktu
- Rekomendacja od innych
- Imitacja lub emulacja
- Nawyk
- Prestiż
Motyw zakupu jest siłą napędową tego, co sprawia, że Twoi konsumenci decydują się na zakup na Twojej platformie. Angażowanie się z nimi na każdym etapie ich podróży, zrozumienie właściwych czynników psychologicznych oraz umiejętność poznania siebie i prawidłowego umieszczania swoich towarów na rynku uzupełniają ten obraz.
Jak znaleźć motywację kupującego?
Zwróć uwagę na rodzaj ruchu i platformę, z której pochodzi.
Skąd pochodzi ruch?
Wiedza o tym, gdzie Twoi klienci znaleźli Cię w Internecie, jest jednym z kluczowych czynników decydujących o tym, co kupują. Zacznij od zdefiniowania kanałów akwizycji lub marketingu, z których uzyskasz największy ruch.
Jaka jest demografia konsumentów?
Aspekty społeczne Twoich klientów są również istotnym źródłem inspiracji dla nabywcy. Dane demograficzne, takie jak wiek, płeć i lokalizacja, natychmiast dadzą Ci wgląd w to, kim i czym są Twoi klienci oraz jakie są ich potencjalne motywy zakupowe.
Jakie przedmioty przegląda większość klientów?
Miej oko na raporty Google Analytics i inne dane analizy kampanii marketingowych. Te szczegółowe raporty pomogą Ci zrozumieć zachowania klientów i kiedy dokonują konwersji.
Wnioski:
Aby jak najlepiej wykorzystać tę strategię sprzedaży, telemarketerzy muszą jak najdokładniej rozważyć motywy potencjalnego klienta. Jest to efekt otwarcia dyskusji na wczesnym etapie rozmowy i budowania relacji z decydentem. Im efektywniejsi telemarketerzy mogą to zrobić, tym bardziej przekonujące będą ich rozmowy. Wprowadzenie kilku drobnych ulepszeń w strategii telemarketingowej może mieć ogromny wpływ na osiągane wyniki. Aby dowiedzieć się więcej lub dowiedzieć się, jak możemy pomóc Ci poprawić skuteczność Twoich połączeń, odwiedź naszą witrynę lub skontaktuj się z członkiem naszego zespołu ekspertów.
