Käufermotivation verstehen:
Verbraucher kommen nicht in einer Form. Menschen haben mehrere Gründe, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen:
Grob lassen sich die Käufermotivationen in drei verschiedene Typen einteilen:
1) Angst beeinflusst die Motivation des Käufers
Das stärkste der drei B2B-Käufermotive, die Angst, wird die treibende Kraft für die nächsten Monate oder das ganze Jahr sein, da Unternehmen und Regierungen weiterhin ihre “Verteidigung”, “Diversifizierung”, “Störung” und “Beschleunigung” verfolgen ‘ Strategien. Verbraucher und Unternehmen haben gleichermaßen Angst davor, sich von ihrem Kapital zu trennen.
2) Logik treibt die Käufermotivation an
Unglücklicherweise, die aus Motivationssicht am schwächsten, handelt es sich bei der Kaufentscheidung um Geschäftssinn und um die Entwicklung und den Aufbau eines Ortes, um zu verhindern, dass er irrelevant ist. Der Logikeinkauf ist proaktiv und beabsichtigt.
3) Nutzenorientierte Käufermotivation
Dieser Kaufstil ist am besten auf die Jahre abgestimmt, die zu wirtschaftlichen Abschwüngen wie der GFC führen, oder auf die Zeit unmittelbar vor der tiefen Rezession, die die Welt als Folge von COVID-19 erlebt. Nutzenorientierter Einkauf fördert die Entwicklung oder fördert die „Wohlfühl“-Position der Marke. Organisationen und Einzelpersonen verfügten über reichliche Ressourcen und wenig Sorge oder Gefahr, wenn dies nicht geschah. Lassen Sie uns diese untersuchen und die bei B2B- und B2C-Käufern vorherrschende Käufermotivation untersuchen.
Psychologische Gründe, die einen Käufer motivieren
1) Der Wunsch nach finanziellem Gewinn
Die Betonung dieser Vorteile und ihrer direkten Anwendung beim Entscheidungsträger wird einen großen Unterschied bei einem Verkaufsgespräch machen. Je geschickter der Telemarketer in der Erklärung dieser Vorteile ist, desto wahrscheinlicher ist es, die Angst vor dem Scheitern in der Entscheidungsfindung zu überwinden.
2) Bequemlichkeit und Komfort
Sie wollen den Komfort und die Bequemlichkeit, die eine Dienstleistung oder ein Produkt bieten kann. Sie möchten den Stolz und den Besitz einer Ware erleben oder kaufen, um die Bedürfnisse von Liebe und Ego zu erfüllen. Das vorherrschende Kaufmotiv kann der Komfort eines neuen Grundrisses und neuer Schränke sein.
3) Sicherheit und Sicherheit
Der Wunsch nach Schutz oder Sicherheit ist ein wesentliches vernünftiges Kaufmotiv, das viele Käufe beeinflusst. Eisentresore oder Schließfächer werden beispielsweise von Menschen gekauft, weil sie ihr Bargeld, ihren Schmuck etc. vor Diebstahl schützen wollen. Schützen Sie Ihre Website vor Spam und Bots und vergessen Sie nicht, das SSL-Zertifikat mitzunehmen.
4) Stolz des Eigentums
Stolz auf Besitz ist ein psychischer Begriff. Psychologisch gesehen fühlen sich andere beim Kauf besser als beim Mieten. Typischerweise wird dies mit guter Pflege des Hauses veranschaulicht, aber nicht immer.
5) Vergnügen oder Erholung
Der Wunsch nach Spaß oder Genuss ist oft eine der emotionalen Motivationen für den Kauf. Zum Beispiel werden Radios, Musikinstrumente usw. von Menschen aufgrund ihres Verlangens nach Spaß oder Vergnügen gekauft.
6) FOMO- Angst, etwas zu verpassen
FOMO (Angst, etwas zu verpassen) bezieht sich auf das Gefühl oder den Glauben, dass andere mehr Spaß haben, ein besseres Leben führen oder mehr erleben als Sie. Es beinhaltet ein starkes Gefühl der Eifersucht und beeinträchtigt das Selbstwertgefühl.
7) Impulskauf
Persönlichkeit, Genuss und Produktassoziationen können zu Impulskäufen beitragen. Der Kauf von Impulsen ist heute normales Verhalten. Unsere Konsumkultur erlaubt es uns, der Versuchung zu erliegen und etwas zu kaufen, ohne die Implikationen des Kaufs zu berücksichtigen.
Andere Gründe:
Sie werden feststellen, dass die Anzahl der Acts, die Sie ausführen möchten, ziemlich viele ist. Sie möchten wahrscheinlich, dass jemand Ihren Newsletter abonniert, eine kostenlose Probe erhält, einen Freund vorschlägt oder vor allem etwas kauft. Was auch immer die Aktion ist, achte darauf, werde interessiert, wecke Lust und bitte dann um Aktion. Bitten Sie die Kunden, Maßnahmen zu ergreifen! CTAs können helfen. Wenn Sie möchten, dass sie darauf klicken, legen Sie es einfach ab. Wenn Sie sie kaufen möchten, fragen Sie bitte sehr deutlich nach dem Verkauf (wie in “Jetzt kaufen”). Viele Verkäufe werden im letzten Moment verpasst, weil niemand den Kunden gebeten hat, sie zu kaufen. Seien Sie dann nicht schüchtern. Fragen Sie nach dem zu tunden Schritt.
Käufermotivation für Patronage
Patronatskaufmotivationen sind die Gründe, warum ein Verbraucher ein Geschäft oder einen Dienstleister einem anderen vorzieht. Diese Kaufmotive sind Überlegungen oder Gründe, warum der Käufer beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung einen bestimmten Einzelhändler anstelle eines anderen Einzelhändlers bevormunden möchte. Emotionale Bevormundung von Kaufgründen umfasst:
- Das Erscheinungsbild des Ladens/Standorts/UI
- Warenpräsentation
- Empfehlung von anderen
- Nachahmung oder Emulation
- Gewohnheit
- Prestige
Das Kaufmotiv ist die treibende Kraft, die Ihre Kunden dazu bringt, auf Ihrer Plattform zu kaufen. Sich an jedem Punkt ihrer Reise mit ihnen zu beschäftigen, die richtigen psychologischen Faktoren zu verstehen und sich selbst zu kennen und Ihre Waren richtig auf den Markt zu bringen, runden dieses Bild ab.
So finden Sie Käufermotivation
Achten Sie auf die Art des Verkehrs und die Plattform, von der er kommt.
Woher kommt der Verkehr?
Zu wissen, wo Ihre Kunden Sie online gefunden haben, ist einer der Schlüsselfaktoren dafür, wie Sie entscheiden können, was sie kaufen. Beginnen Sie damit, die Akquisitions- oder Marketingkanäle zu definieren, von denen Sie das meiste Traffic-Volumen erhalten.
Wie sind die demografischen Merkmale der Verbraucher?
Auch die sozialen Aspekte Ihrer Kunden sind für den Käufer wesentliche Inspirationsquellen. Demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht und Standort geben Ihnen sofort einen Einblick, wer und was Ihre Kunden sind und deren potenzielle Kaufmotive.
Welche Artikel suchen die meisten Kunden?
Behalten Sie Google Analytics-Berichte und andere Analysedaten von Marketingkampagnen im Auge. Diese detaillierten Berichte helfen Ihnen dabei, das Verhalten der Kunden zu verstehen und wann sie konvertieren.
Fazit:
Um das Beste aus dieser Verkaufsstrategie zu machen, müssen Telemarketing-Mitarbeiter die Motive des potenziellen Kunden so klar wie möglich berücksichtigen. Dies ist das Ergebnis der Eröffnung einer Diskussion zu Beginn des Gesprächs und des Aufbaus einer Beziehung zum Entscheidungsträger. Je effektiver Telemarketer dies tun können, desto überzeugender werden ihre Anrufe sein. Einige kleine Verbesserungen an Ihrer Telemarketing-Strategie können einen großen Einfluss auf die von Ihnen erzielten Ergebnisse haben. Um mehr zu erfahren oder zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, die Effizienz Ihrer Anrufe zu verbessern, besuchen Sie unsere Website oder kontaktieren Sie ein Mitglied unseres Expertenteams.
